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核心提示: 今年3月的时候,富森美,掌上明珠出手,开了首家拎包入住馆,老板亲自站台。(图片来源于网络,侵删)这种门店,要说与传统的有什么区别,站在观众的角度看,感受是:门店

今年3月的时候,富森美,掌上明珠出手,开了首家拎包入住馆,老板亲自站台。

(图片来源于网络,侵删)

这种门店,要说与传统的有什么区别,站在观众的角度看,感受是:门店更大,场景多了,样板间风格也多了,可买的东西有所增加。

如果说之前开这种拎包入住店,只是终端的小步尝试。那么,最近刚刚举行的30周年发布会,掌上明珠则从战略高度,进一步明确了拎包入住的方向。

据公开信息,3000平方米全屋定制超大独立店已经落地,展出12样板间,根据不同用户年龄、不同家庭成员组成、不同生活方式选择的人群打造“整家设计-拎包入住”。

更大的手笔在于,掌上明珠明确宣布转型“整家设计·拎包入住”,并推出营销体系、品牌内容体系、产品开发体系等方面的探索成果,为终端零售店转型拎包入住树立标准。 

在成品家具领域耕耘多年后,掌上明珠迈出了关键一步,力图借助拎包入住的力量,抓住新的消费趋势,并撬动企业第二轮增长。

到底拎包入住这条路有多宽广、增长潜力有多大,笔者认为,走通这条路,预计要解决几个问题,具备几种能力:

一是能最大限度满足买家的审美需求,你搭配出来的N种套餐形成N种空间效果,只有大量买家喜欢,才可能卖得动。

毕竟一整套方案,涉及多款产品,要想每件产品都能打动顾客,可能性要小一些,只有想办法让整体方案足够吸引人,买家往往会忽略单品的某些不如意。

二是能解决买家个性化需求与拎包入住成套方案之间的和谐,个性爱好也能在方案里找到区配的。企业能够快速解决买家的某些个性爱好,以便把成套方案销售出去。

三是销售渠道预计要有调整,经销商渠道少不了,但不能光靠零售,拿下精装房的拎包入住显得非常关键,必须跟整装公司合作。

四是拎包入住的边界,大家先做的还是自家产品,后期应该会整合一些供应链,扩大拎包入住的范围,比如家居+家电、成品+定制的融合。

可能很多人还有印象的是,早在2018年12月的时候,金牌厨柜就放出了要做整装的消息,当时的公告是,计划出资2240万元成立厦门金牌桔家云整装科技有限公司。金牌占股80%,其他股东则是一些高管与几家投资公司。

直到前几天,桔家云整装首家精选店正式开业,意味着金牌厨柜的整装战略终于落地。

按照公开资料的说法,这是以全屋定制产品为圆心,一方面以精选设计研发理念为半径,精选整合产业链优质品牌供应商资源,所有产品再做精选,大批量集采保证价格优势;另一方面整合装企、设计师、施工方与业主,面向业主提供整装解决方案。

所搭建的桔家云平台,一键打通设计、报价、订单、生产、物流、安装、施工监控等流程,赋能家装公司、设计师、施工队等。

在桔家云整装的官网上,大材研究注意到几个细节:

一是提出了28项精细化服务流程,装修过程直播,并且清晰地展示了每个装修施工环节。

二是定制橱衣木,由金牌专供。

三是展示了一些合作的供应商,有诺贝尔瓷砖、东鹏、飞雕、奥普、大自然、美尔凯特、书香门地、九牧、蒙娜丽莎等。

官网上推荐有六大生命周期产品 ,包括单身不将就、学霸养成记、人生得意时、当爱在靠近、童一个世界、老少一家亲等,确实锁定了人一生的几个关键时间点。

笔者发现,这也正是目前很多家居企业喜欢走的产品路线,面向人一生的不同阶段,以及不同人生场景,设计具体的产品套餐。

在整个这个舞台上,目前已成热土,前有欧派、尚品宅配的探索,后有金牌厨柜、好莱客、我乐家居等企业的跟进。

笔者注意到,目前入局整装的公司,没有快跑,而是小步往前走,一边总结经验,一边开新店,部署新策略。

另观察,今年有一个热门词是“赋能”,核心是给经销商、给门店赋能,讲了几十年的东西,感觉不新鲜,但这个主题依然是最有价值的,只有渠道牛、终端强了,厂家的生意才会好起来。

我乐在赋能上出了一个新招,说新也不新,因为其他行业里已经比较常见,那就是第1期“神秘顾客暗访活动”。

邀请第三方机构,深入各地门店体验,找出问题并调整,评出形象与服务俱佳的门店,颁发“我乐星形象·高端品牌形象模范店”荣誉。

笔者认为,这个做法比单纯的培训要给力,以顾客的身份去匿名探访,能够发现门店在陈列、装饰、氛围、体验、导购接等方面的问题,并想办法改进。

有一种可能性是,为了提升终端竞争力,预计会有更多家居企业采用神秘顾客策略,比公司内部的模拟演练更真实,更能客观找出问题。

(文章来源:大材研究,侵删)

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